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07

2020年05月
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有颜!能打!这位女神太圈粉了

2020-05-07 11:30:09

2020年集团年会现场,当刘昕董事长公布董事长提名奖时,一个名字响彻全场:“陈清”——来自鹏龙新葡亰青岛奔驰店一线的销售顾问,为什么一位销售顾问能在群英汇聚的集团年会上,获得董事长的亲自提名呢?



2016年10月,陈清加入鹏龙新葡亰青岛奔驰团队,两个月后,店面通过了POCC,迎来正式开业。三年多的时间,陈清见证了店面的光辉成长,店面也记录着她的追梦足迹……



01

星徽筑梦 成就销冠


 

从对奔驰品牌所知甚少,到一步步地学习、摸索、分析、总结,陈清开始越来越喜欢奔驰品牌的学问,这个有着133年历史的品牌所富有的魅力与微妙,深深的吸引着她。加入团队的第二年,陈清就通过努力实现了第一个小目标——成为了奔驰车主。

 

“也许正是因为自己拥有了奔驰,所以很多时候反而更能站在客户的角度去考虑客户感受,让客户感受到大家是平等交流,没有距离的,给出的意见和推荐更能贴合客户的实际情况”,奔驰销售顾问和车主的双重身份,为陈清的工作开展提供了很大的助力。



参与pocc验收


E级轿车的客户群体大多是企业经营者或者中高层领导,所以在每交出一台立标的E级轿车时,陈清都会特意同客户说:“您知道吗?奔驰的三叉星标为什么设计树立在车头吗?那是希翼大家三叉星能够指引您陪伴您的事业走向成功!很多客户在成为了奔驰车主之后,事业越做越好。我相信您的事业也一定会越来越好的,我等您再来找我换车。”


一句真诚的话,饱含着祝福,寓意着希翼。不少客户们说也许是陈清的话给他们带来了好运,生意越来越红火,车辆越换越好,每当这时候,陈清会由衷的为客户高兴。



02

以诚待人 用心服务



连续三年时间,陈清一直稳坐店内销冠的宝座,个人年销量近150台,而其中90%都来自于老客户转先容。为什么老客户都能成为她的“铁粉”?这一切离不开陈清的真诚和用心。从工作第一天开始,陈清就一直有个习惯,把每位客户的资料都留存一份档案,包括客户的工作和家庭信息、车型和购买信息都会存档,按照年月分别贴标签入册。


每当有老客户有需要找到陈清时,她都能方便快速地查询翻阅到客户档案,第一时间说出客户情况。“我不希翼让客户感觉我只是一个销售人员,而是想和客户朋友一样相处。你恰好有需求,而我恰好在这个领域,能帮你推荐最适合你的车,能帮到你。”

 

为客户讲解


随着销售量的不断增加,陈清的档案柜里,已经摆满了客户信息,她把客户信息进行分类,把有限的精力重点放在印象深刻和更合拍的客户身上。但分类不代表服务上的区别对待,只要客户有需求,陈清都会第一时间帮助。比如客户车辆的预约保养本来应该是售后服务顾问的工作,但陈清的客户大多直接找到她,感受到客户的信任,陈清也乐此不彼的帮客户预约。


厚积方能薄发,以诚待人和用心服务,让陈清深受老客户们信任和认可,老客户转先容也逐渐增加,从第二年的每个月两到三批,到现在稳定在每月十多批甚至二十多批信息、成功成交近十台车,原有客户再填新车、置换车辆也越来越多,有的客户全家人甚至将亲戚、朋友、同学都推荐给陈清买奔驰,热心肠的客户更是亲自到店内帮助她一起洽谈、推荐。



03

技能大赛 初战告捷


 

在2019年7月,表现优秀的陈清被企业选拔推荐参加奔驰全国销售顾问技能大师赛。得到通知时候,陈清感到压力十足,毕竟群雄争先的擂台,挤满了全国各地的高手,而自己作为鹏龙新葡亰青岛奔驰团队的代表,一定要为店面争光。


怀揣着大家的信任与支撑,陈清前往北京开始了第一场北区赛,在参加比赛之前,为了不影响正常工作,陈清连续一个多星期通宵准备比赛用稿和巩固专业常识。


本来认为自己已经准备的很充分了,但真正到了赛场,陈清的内心仍有些忐忑,抱着破釜沉舟的勇气,陈清自我调整好心态——“比赛其实也是另一个舞台,只需要自己将品牌和学问的理解与实际销售方式相结合,然后轻松自如地展现给评委老师就可以。”



参加比赛


第一轮团队赛的项目是沉浸式体验,得益于比赛前的充分准备,由店面内训师扮演客户、陈清作为销售顾问与产品大使相互配合,选择用S级轿车作为演示车辆,用豪华去引导客户进入沉浸式体验,团队准备了香水、音响盖板、视频与图片等道具,强化全方位体验效果。精彩的演示和默契的配合,赢得了现场评委的好评和赞扬,陈清团队也不负所望赢得了最高分,满怀信心的进入了个人赛。


信心有了,接下来的个人赛陈清已经驾轻就熟,高效完成了需求分析环节,正常发挥出水平的陈清,以销售顾问总分第一名的成绩,顺利晋级全国总决赛。


最佳个人表现

 


04

巅峰对决 星徽大师



距离总决赛还有几个月的时间,顾不得庆祝,陈清就开始进行决赛轮的准备。从考题的研究到跨行业的分析、从销售的实战演练到专业的继续提升,为了找到与众不同的跨行业案例,陈清专程到豪侈品店、苹果体验店、宜家、盒马鲜生等特色行业去感受沉浸式体验,并将其中的精髓启发引用到考题选材中。


11月开赛前两天,当陈清坐在去往北京参赛的高铁上时,她还在不断地修改案例文章。功夫不负有心人,凭借前期丰富的储备和优秀的临场发挥,总决赛第一天,陈清就以总分第一名的成绩登顶个人赛。



决赛瞬间


决赛第二天是临时组建团队赛,陈清抽签分到的小组,内训师来自珠海,产品大使来自徐州,显而易见考验的是成员的适应性和团队协作能力。只有一晚上的时间来进行准备,陈清和两位之前素不相识的队友开始进行选题讨论。


由于彼此之间互不了解,团队不出意外的产生了意见分歧,每个人都想突出表现自己。这时,陈清沉着地提出解决方案,团队赛考验的一定是团队整体的默契和配合,所以要把时间分配到每个人身上,在融入团队的基础上进行个人发挥,同时要将产品重点突出表现在颠覆传统的一些配置上,如大灯、尾灯、预防性主动制动系统等,这些亮点更能吸引关注。几个人一直讨论到凌晨2点,而第二天早上6点,陈清又早早的起床继续准备,直到上台总决赛的前一刻,她还在赛场外不断地练习。


星徽大师闪耀亮相


当最终站在赛场上的时候,陈清已经完全做好了准备,放空一切心理的压力,发挥出最好的状态。最终,陈清不负众望,在众多选手中脱颖而出,成功摘冠星徽销售大师称号,这项含金量十足的荣誉全国每两年只有三位获得者。


董事长提名奖

 

“要么不做,要做就做最好”,一直是陈清的座右铭,也是完美主义的她对自己的要求。正是凭借的对工作的认真,对自己的苛求,陈清终于将梦想照进现实,以非凡实力绽放出星徽闪耀!


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